这篇文章是和一位在白酒销售行业从事 15 年的大姐的对话记录,我在这里保证对话的内容都是真实的,而且文章中的内容无任何修改,对话内容包括大姐对当前白酒市场的看法、经销商与商超的合作模式、各类品牌在商超的销售情况等等,我认为对于想了解当前白酒市场的朋友,一定可以在这篇文章中有所收获。
前几天和女友吃过饭后,去饭店附近的一家大型连锁超市闲逛,这家商超很大,路过白酒区时,我打算去看看各品牌白酒的生产日期,白酒销售区面积不小,有三排展柜,销售区有两个销售员,这时一位销售员大姐以为我要买酒,然后就有了下面的谈话。
对话 15 年工作经验的白酒销售员
大姐:你是想请客送礼还是自饮?这款五粮液和这款郎酒现在有优惠,价格便宜(这两款酒的包装我之前都没见过)
我:都不是,我只是想了解了解。
大姐:我明白了,你是来调研的。
我:是的,想了解了解白酒市场目前怎么样。
大姐:你是洋河厂家派来调研的吗?
我:不是,请问您做这个工作多久了?
大姐:我零几年就开始做这行了,差不多有 15 年了。
我:那可真是很长时间了,想问问您目前白酒销售的情况如何?
大姐:不好,买酒的人很少。
我:那和疫情前比,销售量差距有多大?
大姐:那差距可太大了,大多数酒的销售量比疫情前至少下滑 50%,原来我们一个月能卖 10-20 件,现在一个月也就能卖 1-2 件。
我:那差的也太多了,是不是现在大家都在网上买酒了,所以线下买酒的少了。
大姐:不是,主要是现在喝酒的人少了,确实像你说的有些人在网上买酒,还有些人去烟酒店买酒,但主要还是因为喝酒的人少了。
我:我了解到的是,大多数白酒厂家近几年卖的酒都越来越多啊,那这些酒没卖给老百姓,那去哪了?
大姐:都在经销商的库房里放着呢,我们老板是这最大的经销商,库房特别大,里面全是白酒,而且白酒不怕放,越放越值钱,我们前几年就卖过存了几年的经典五粮液,那时价格高,一瓶能卖到 2300,现在价格没那么高了,那老板慢慢卖也能赚钱,就是赚的没以前那么多了。
我:那经销商想在咱们这的商超卖酒,一般都怎么操作?
大姐:经销商想在这上架一款酒,首先就要交一个条码费,一个条码费 1-2w 左右,还要付陈列费,如果经销商要配销售员,那还要每年加钱(具体多少我忘了)。
我:那商超怎么支付给经销商酒的钱?是进货时就把酒钱付给经销商吗?
大姐:不是,比如说经销商想在这里买这款酒(大姐拿了柜台上的一款酒举例子),付了条码费、陈列费后,这款酒在商超卖出去了,产生消费额后,商超和经销商会签订一个合同,规定一个季度或几个月来结一次账。
我:这么说商超就是提供了一个销售渠道,进货时不给经销商钱,商超卖出去了还不会马上给经销商结款,而是每个周期结一次账,那经销商现金流压力应该挺大的,厂家那里先给钱再提货,商超这里又压款。
大姐:是啊,之前就有一个洋河的经销商,因为现金流的问题做死了。
我:是因为酒卖不出去吗?
大姐:酒最后都卖出去了,这个经销商那时和我说,他只有 100w 资金,这边酒卖的没那么快,而且还要等结账期,厂家那边还要求他进货,所以导致他现金流断了,所以说做白酒经销商还是要有些资本的。
我:那现在洋河的酒在这卖的好吗?
大姐:不怎么好,原来都没什么人买洋河,我之前给本地人推荐过洋河,他们回家喝完后,过段时间再来买酒的时候和我说,你上次给我推荐的那个酒太难喝了,因为洋河是那种绵柔型的,这边人喝不惯,这边人的口感更喜欢清酒,洋河现在卖得比以前好一些了,不过买的人几乎都是外地人,洋河酒厂舍得花资本的,他们投了不少资本打广告,还在商超配销售员。
我:那现在买洋河的人,一般选洋河的那个产品?
大姐:主要是天之蓝、海之蓝这种。
我:洋河的梦之蓝产品,就是什么手工班那种卖的怎么样?
大姐:那种的贵,不好卖,现在贵的酒都不好卖,200、300、500 的更好卖一些,07-08 年水井坊最好卖。
我:像这种牛栏山、汾酒卖的怎么样?(我指了指货架上的酒)
大姐:这种酒的销售量和之前差不多,玻汾挺好卖的。
我:那咱们这古井贡酒卖的怎么样?
大姐:那是安徽的酒,这的人不认,卖不动。
我:那舍得的酒卖的怎么样?
大姐:那个酒现在根本没人买,以前还能卖 1-2 件,现在很长时间卖不出去一瓶。
我:那一般请贵宾,大家都买什么酒?
大姐:那肯定是茅台、五粮液、其次就是国酒(国窖 1573),但是来买茅台的人,很多都以为是 1499 一瓶,来这一看 3000 多一瓶,就不买了。
我:那现在茅台卖的怎么样?
大姐:原来高度茅台(飞天)来多少卖多少,拆迁户一箱一箱的买,之前没限制公款消费的时候,我们这 1-2 公斤的茅台大多数都是用于公款消费了。现在买茅台的人也少了,不过也有人买,前几天一个拆迁户来买了 10 瓶,一共花了 3w 多。(指的是 2019 年的飞天茅台,商超价格 3799)。
我:那茅台 1935 卖的怎么样?
大姐:之前有些人买,因为大家比较认茅台的品牌,过来买酒就问有没有茅台,之前高度的茅台没货,所以有些人就买茅台 1935,现在有高度茅台了(大姐指了指一整柜的飞天茅台),这个酒就没人买了。
我:那现在白酒的销售情况和疫情时比是不是好一些了?
大姐:还没有疫情时好呢。
我:啊?那都放开了,怎么和疫情封控时比还差?
大姐:可能是那时的人怕生病,感觉要对自己好点,所以想享受享受生活,现在放开了,有的老板生意倒闭了,有的人想省钱做点什么,原来大家买白酒送礼,现在拿白酒送礼的都少了,都用红包代替了。
我:放开后白酒竟然卖的比疫情时还差,我是真没想到,那如果经销商在商超的酒卖不出去怎么办?
大姐:那商超就会把经销商的酒退回去。
我:那白酒厂家还会回收经销商卖不掉的酒吗?
大姐:那应该不可能,毕竟厂家钱都收了,几乎不可能退给经销商,最多就是经销商卖的那个牌子和包装的酒,不继续生产了,但其实厂家还是会换个包装,酒质不变,继续代理给其他经销商。
我:我看到许多白酒厂披露的经销商数据,近几年新增了很多经销商,同时又取消了许多经销商资格,这是为什么?
大姐:(另一个销售员在几米远处听到这个问题笑了,大姐也笑了笑)现在想做白酒经销商的老板多,疫情三年,许多老板的生意都倒闭了,有些转行去做抖音,你天天看直播间跳舞的,很多都是老板在背后运作,也有很多转行做白酒经销商了,那些被取消经销商资格的,可能就是现金流断裂了。
我:您觉得线下哪个渠道酒卖的相对多一些?
大姐:我们商超在这有几十个店,这个店是总店,所以经销商也比较看重这个店,不过现在乡镇的烟酒店卖的也不错,因为现在的有钱人都在农村,那些拆迁户都在农村住。
我:那疫情前咱们这个店与其他烟酒店和商超比,白酒销量应该比他们多吧?
大姐:疫情前我们这生意非常好,当时这个白酒区有十几个销售员,客源不断,买酒的人非常多,你看现在,咱俩都聊了这么长时间了,一个顾客也没有,她们来叫我吃晚饭了(这时大姐的同事过来叫大姐吃饭了。)
我:好的,谢谢您告诉了我这么多,再见。
再强调一下,文章中的对话内容我没有做任何改动,大姐了解的市场可能并不全面,因为各地区对不同白酒的喜好并不相同,这篇文章中也没有我对白酒行业和白酒公司的任何观点,写这篇文章的目的只是想和大家分享这次的对话内容,毕竟遇到一位有 15 年白酒销售经验、愿意聊天且有时间聊天的大姐的机会并不多,如果大家想分享自己的观点和自己调研的情况,可以从平等的角度和大家分享,但请不要居高临下的指教和人身攻击,谢谢大家
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